Phễu marketing là gì?
Phễu marketing là một mô hình tiếp thị lấy người tiêu dùng làm trung tâm, mô hình minh họa lý thuyết hành trình mua hàng của khách hàng tới việc mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Hành trình khách hàng thời đại số
1. Hành trình khách hàng
Đối với những sản phẩm có giá tầm trung đến cao hoặc những sản phẩm cần độ tin tưởng như thực phẩm, mỹ phẩm…khách hàng sẽ không quyết định mua hàng liền mà sẽ đi theo một hành trình xuyên suốt. Hành trình của khách hàng trên Facebook là chuỗi hành động đi từ nhận biết -> cân nhắc -> mua hàng -> quay lại – > ủng hộ. Sau khi nhìn thấy quảng cáo trên Facebook, khách hàng thường không mua ngay mà sẽ tìm hiểu ở những kênh khác như google, youtube…
2. Hành vi mua hàng
Hành vi mua hàng của khách hàng trong thời đại số cũng rất khác trước. Từ việc mua hàng trực tiếp tại cửa hàng thì giờ có thể mua hàng online qua máy tính ,điện thoại và các ứng dụng, dịch vụ khác.
Phân loại khách hàng mục tiêu
1. Nhận thức
Biết: Là giai đoạn đàu tiên khi khách hàng chưa biết gì về sản phẩm, thương hiệu hay dịch vụ của bạn, khách hàng chưa biết đến sự tồn tại của bạn. Khả năng chốt được đơn cho những đối tượng khách hàng ở giai đoạn này là gần như bằng 0.
Hiểu: Sau giai đoạn biết thì khách hàng vẫn chưa thể quyết định mua sản phẩm của bạn vì họ chưa hiểu họ phải mua để làm gì?, việc của bạn là đưa ra những lợi ích của sản phẩm và cho họ hiểu lí do tại sao họ phải mua sản phẩm.
Tin: Trong giai đoạn này, khách hàng hầu như đã hiểu về sản phẩm, có niềm tin vào sản phẩm và sẽ đưa ra quyết định mua hàng.
Yêu: Sau khi khách hàng mua hàng. chắc chắn họ sẽ có đánh giá và nhận xét về sản phẩm và dịch vụ của bạn, ngoài việc chất lượng sản phẩm tốt, bạn nên thiết lập quy trình chăm sóc khách hàng thật tốt để khách hàng hàng có thể yêu và quay lại mua hoặc giới thiệu sản phẩm của bạn trong những lần sau.
2. Mối quan hệ với thương hiệu
Khách hàng lạnh: Là các đối tượng chưa biết tới thương hiệu, tương tự trong giai đoạn hiểu, đây là lượng khách hàng rất rộng và nhiều mà bạn cần hướng tới.
Khách hàng ấm: Là nhóm khách hàng đã biết về thương hiệu, đã có sự quan tâm nhất định đến sản phẩm dịch vụ của bạn, họ có thể là những người đã mua hàng hoặc chưa mua nhưng sẵn sàng bỏ thời gian để đọc, để nghe bạn nói về sản phẩm của mình.
Khách hàng nóng: Khách hàng nóng là khách hàng hầu như đã mua sản phẩm của bạn ít nhất 1 lần. Họ có niềm tin tuyệt đối vào sản phẩm dịch vụ của bạn cho dù có những sản phẩm cùng loại giá thành và chất lượng tốt hơn.
3. Hình ảnh minh họa
Hình ảnh hai tam giác đối đỉnh với nhau thể hiện quá trình thu hút lọc phễu và phát triển phễu. Đỉnh của tam giác phía trên là khách hàng đã mua sản phẩm và bắt đầu chuyển sang quá trình phân loại bán thêm sản phẩm cùng hoặc khác loại.
4. Tiếp cận với công thức 5B
Đây là công thức đắc lực giúp bạn làm phễu tốt hơn.
Bạn: Trước tiên phải tìm cách làm bạn với khách hàng.
Bàn: Chia sẻ và bàn luận những vấn đề mà khách hàng quan tâm.
Ban: Cho đi những giá trị liên quan về sản phẩm
Bán: Bán sản phẩm cho khách hàng
Bè: Biến khách hàng mua hàng thành khách hàng trung thành nhờ dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Xây dựng mồi nội dung tương ứng
1. Xác định và phân loại nhóm khách hàng
Xác định và phân loại khách hàng là cực kì quan trọng bởi mỗi nhóm khách hàng đều có đặc điểm, sở thích và hành vi khác nhau. Cách xác định và phân loại khách hàng xem tại đây.
2. Xác định vấn đề cần giải quyết
Xác định vấn đề của khách hàng không những giúp bạn hiểu hơn về khách hàng của mình mà còn đưa ra những cách tiếp cận tốt hơn nhằm tăng hiệu quả xây dựng phễu và bán hàng.
3. Nội dung để phân loại khách hàng
Để phân loại được khách hàng bạn cần có nội dung phù hợp. Một ví dụ nhỏ là khi bạn làm nội dung để bán mỹ phẩm cho đối tượng sinh viên hoặc người mới ra trường thì phần lớn bạn sẽ quan tâm hơn về giá. Với những người lớn tuổi và kinh tế ổn định hơn thì chất lượng mới là điều bạn nên nhấn mạnh trước tiên.
4. Hình thức thể hiện nội dung
Có rất nhiều cách để thể hiện nội dung , tuy nhiên mức độ hiệu quả thì không phải cách nào cũng như nhau. Đầu tiên bạn nên ưu tiên thể hiện nội dung qua video, những video chất lượng là những video có độ quan tâm, lượt xem, bình luận và chia sẽ cao. Tiếp đến là bài viết trên web, một bài viết chuẩn seo sẽ có mức độ truyền tải tốt. Cuối cùng là quảng cáo lead, là một dạng quảng cáo mà bạn có thể điều hướng khách hàng đến nơi mà bạn mong muốn như Fanpage, website…
Xây dựng phễu
Để xây dựng phễu bạn cần tận dụng tối đa các nguồn lực và biến nó thành một hệ thống kín xoay vòng. Bạn có thể xây dựng phễu từ Facebook cá nhân, từ group, từ Fanpage, chatbot, website… và kết hợp chúng lại để tạo thành một hệ thống.
Vận hành phễu, phân loại data trên Facebook
Sau khi xây dựng phễu và có được data, điều tiếp theo bạn cần quan tâm là phân loại và vận hành phễu. Mỗi đối tượng khác nhau sẽ được phân loại và xử lý riêng. Bạn có thể sử dụng số điện thoại khách hàng có được để tạo đối tượng chạy quảng cáo, email để email-marketing…đó là các đối tượng tùy chỉnh bạn có thể tạo được. Ngoài ra bạn có thể tạo các đối tượng tương tự( đối tượng tương đồng với những đối tượng có sẵn) để quảng cáo bán hàng.
Bên dưới là video full livestream chủ đề “Phễu Marketing Trên Facebook”.
Các bạn xem full livestream và thảo luận cùng Hồ Ngọc Cương tại đây nhé!
